- koszty jednostkowe produktu wraz z narzutami,
- popyt na dane dobro i czynniki nań wpływające,
- poziom cen produktów konkurencyjnych,
- ustalenia i ograniczenia w kształtowaniu cen przez państwo.
Wyprodukowanie określonego dobra i ustalenie ceny nie kończy jednak działań jednostki gospodarczej. Należy bowiem dostarczyć konsumentom pożądane przez nich produkty w odpowiednim miejscu i czasie. Wszelkie czynności związane z pokonywaniem przestrzennych i czasowych różnic występujących między sferą produkcji i sferą konsumpcji, należą do kolejnego elementu marketingu – dystrybucji.
Decyzje firmy w tym zakresie obejmują:
- analizę różnych możliwości wyznaczenia dróg obiegu produktu na rynku,
- wybór najbardziej korzystnych kanałów dystrybucji,
- ustalenie sprawnych procedur oferowania, zamawiania i dostawy produktów,
- minimalizowanie kosztów sprzedaży.
Ze względu na wysokie koszty dystrybucji producent nie może przestać interesować się swoim produktem gdy „przejmują” go pośrednicy ponieważ ostateczna cena musi zostać zaakceptowana przez konsumenta.
Czynnikami, które decydują o wyborze konkretnego kanału dystrybucyjnego, czyli drodze jaką będzie przekazywany produkt do konsumenta, są: rodzaj produktu, segment rynku, cechy firmy, zasoby finansowe i itp.
Mówiąc o dystrybucji należy wspomnieć iż istnieją dwa rodzaje systemów:
- dystrybucja bezpośrednia – producent sam zajmuje się dostarczeniem towaru do konsumenta,
- dystrybucja pośrednia – producent korzysta z pośredników.
Integralnym elementem strategii marketingowej jest polityka promocji zwana też polityką komunikowania się przedsiębiorstwa z rynkiem. Obejmuje ona: sprzedaż osobistą, promocję sprzedaży, public relations, reklamę i opakowanie.
Zadaniem promocji jest wzmacnianie oddziaływania każdego z wymienionych wcześniej elementów marketingu. Dlatego ma ona za zadanie informować, i przekonywać nabywcę do zakupu produktu oraz wspierać sprzedaż. Skuteczne działania promocyjne spełniają warunki formuły AIDA, to znaczy:
- Attention – zwracają uwagę adresata promocji,
- Interest – wywołują zainteresowanie,
- Desire – budzą pragnienie, chęć posiadania,
- Action – skłaniają do działania czyli dokonania zakupu.
SPRZEDAŻ OSOBISTA uznawana jest za najbardziej efektywną formę prezentacji produktu. Polega ona na osobistym kontakcie sprzedawcy z nabywcą, zainteresowaniu go produktem i nakłonieniu do transakcji kupna. Ma to szczególne znaczenie w sytuacji gdy konsument nie ma sprecyzowanego sposobu w jaki chce zaspokoić potrzebę. Zadaniem sprzedawcy jest wtedy zaproponowanie konkretnego dobra i dokonanie ewentualnie prezentacji. Wdzięk, czar osobisty i fachowość obsługi są tutaj elementem decydującym niejednokrotnie o sukcesie sprzedawcy.
PROMOCJA SPRZEDAŻY to działania wyrażające się w stosowaniu krótkotrwałych zachęt mających skłonić klienta do nabycia produktu lub zakupu większych ilości. W tym celu wykorzystuje się takie środki jak: rozdawanie bezpłatnych próbek towaru, udzielanie różnorodnych premii i rabatów, organizowanie degustacji, sprzedawanie po obniżonych cenach i inne. Należy zaznaczyć, że promocja sprzedaży dotyczy nie tylko konsumentów ale też pośredników handlowych i sprzedawców, którym proponuje się bezpłatną dostawę materiałów promocyjnych, szkolenie personelu czy udzielanie premii.
PUBLIC RELATIONS stanowi kolejny element marketingu chociaż nie związany ze sprzedażą w sposób bezpośredni. Celem public relations jest tworzenie pozytywnego wizerunku (image) firmy poprzez odpowiednie kształtowanie stosunków z otoczeniem.
Kreowanie firmy jako rzetelnego producenta i partnera godnego zaufania jest niezmiernie ważne nie tylko dla bieżącej sprzedaży ale szczególnie dla rozwoju działalności danej firmy. Wśród środków tej formy promocji można wymienić:
---------------------------